Por Raul Marques
Depois de compreender o mercado.
Escolher onde competir.
Conhecer seus públicos.
Analisar os concorrentes.
E organizar todas essas informações por meio da SWOT.
Surge uma pergunta inevitável.
Precisamos realmente competir nas mesmas regras que todos os outros?
Durante décadas, a maioria das empresas acreditou que sim.
O caminho parecia evidente.
Encontrar concorrentes.
Observar seus produtos.
Melhorar alguma característica.
Reduzir preços.
Investir mais em publicidade.
Buscar maior participação de mercado.
Esse modelo ainda funciona em muitos segmentos.
Mas possui uma consequência inevitável.
Quanto mais empresas disputam os mesmos clientes oferecendo propostas semelhantes, menor tende a ser a diferenciação.
A competição aumenta.
As margens diminuem.
A comparação por preço torna-se inevitável.
É justamente para romper esse ciclo que surge o conceito de Oceano Azul.
No Método Raul Marques, ele não representa apenas uma estratégia de inovação.
Representa uma forma diferente de construir posicionamento.
Enquanto mercados tradicionais concentram empresas disputando os mesmos espaços, o Oceano Azul procura criar novos espaços de valor.
Espaços onde a comparação deixa de ser o principal critério de escolha.
O que você encontrará neste artigo
Ao longo deste capítulo você entenderá:
- O que realmente significa Oceano Azul.
- A diferença entre competir e criar novos mercados.
- Como gerar valor sem depender apenas da redução de preços.
- Por que diferenciação e inovação caminham juntas.
- Como aplicar esse conceito na Estratégia de Marca.
- Os erros mais comuns na interpretação do Oceano Azul.
O que é um Oceano Vermelho?
Antes de compreender o Oceano Azul, é importante entender seu oposto.
Chamamos de Oceano Vermelho os mercados onde a concorrência já está estabelecida.
As regras são conhecidas.
Os produtos são semelhantes.
Os concorrentes disputam os mesmos clientes.
A diferenciação costuma ser pequena.
Como consequência, boa parte da disputa acontece por preço.
Quando isso ocorre, todas as empresas passam a competir pelos mesmos atributos.
Maior qualidade.
Mais velocidade.
Mais funcionalidades.
Mais descontos.
Mais benefícios.
Embora essas melhorias sejam importantes, dificilmente mudam a lógica da competição.
Todos continuam jogando o mesmo jogo.
Apenas tentam jogá-lo um pouco melhor.
Com o tempo, as diferenças tornam-se cada vez menores.
E os consumidores passam a enxergar todas as opções como muito parecidas.
É justamente aí que a marca começa a perder sua capacidade de diferenciação.
O Oceano Azul muda a pergunta
Empresas presas ao Oceano Vermelho costumam perguntar:
“Como podemos vencer nossos concorrentes?”
No Oceano Azul, a pergunta muda completamente.
“Como podemos deixar de competir pelos mesmos critérios?”
Essa mudança parece pequena.
Mas transforma toda a Estratégia.
Em vez de investir energia apenas em superar concorrentes existentes, a organização passa a procurar novas formas de gerar valor.
Novas experiências.
Novos modelos de negócio.
Novas combinações de serviços.
Novas formas de relacionamento.
Novos públicos.
Novas categorias.
Em muitos casos, o objetivo deixa de ser oferecer um produto melhor.
Passa a ser oferecer uma solução que antes simplesmente não existia.
É justamente essa lógica que permitiu o surgimento de inúmeras empresas que redefiniram completamente seus mercados.
Elas não venceram porque copiaram melhor.
Venceram porque mudaram as regras do jogo.
Oceano Azul começa pela inovação de valor
Existe uma ideia bastante difundida de que criar um Oceano Azul significa inventar algo revolucionário.
Na prática, isso raramente acontece.
A maioria dos Oceanos Azuis nasce daquilo que os autores chamam de inovação de valor.
Ou seja.
Criar uma proposta que aumente significativamente o valor percebido pelo cliente sem depender apenas de tecnologia, grandes investimentos ou redução de preços.
Em muitos casos, essa inovação acontece pela combinação de elementos já existentes.
Novos modelos de atendimento.
Novas experiências.
Novas formas de relacionamento.
Novos formatos de entrega.
Novas maneiras de resolver problemas antigos.
O cliente não compra inovação pela inovação.
Compra soluções melhores para suas necessidades.
Por isso, o foco da Estratégia nunca deve estar apenas na novidade.
Deve estar na relevância.
Como criar novos espaços de mercado
No Método Raul Marques, a construção de um Oceano Azul começa muito antes da inovação.
Ela começa pela compreensão profunda do mercado.
Quanto maior o conhecimento sobre os públicos, suas jornadas, comportamentos e dificuldades, maior tende a ser a capacidade de identificar espaços ainda pouco explorados.
Algumas perguntas costumam orientar esse processo.
Quais problemas continuam sem solução satisfatória?
Quais necessidades são constantemente ignoradas pelo mercado?
Quais etapas da experiência geram maior frustração?
Quais públicos permanecem pouco atendidos?
Quais atributos todos os concorrentes valorizam, mas que talvez já não sejam tão importantes para os clientes?
Essas perguntas normalmente revelam oportunidades muito mais relevantes do que simplesmente observar tendências.
Porque inovação raramente nasce da tecnologia.
Ela costuma nascer da observação.
O Oceano Azul também pode existir dentro de mercados tradicionais
Outro equívoco bastante comum consiste em acreditar que Oceano Azul só existe quando uma empresa cria um setor completamente novo.
Não necessariamente.
Uma clínica odontológica pode construir um Oceano Azul.
Uma indústria pode construir um Oceano Azul.
Um escritório de advocacia.
Uma escola.
Uma empresa familiar.
Uma consultoria.
Todos podem fazê-lo.
O que muda não é necessariamente o mercado.
O que muda é a forma como valor é entregue.
Em vez de competir pelos mesmos atributos, a organização passa a construir novos critérios de escolha.
Às vezes isso acontece pela especialização.
Outras vezes pela experiência.
Pela velocidade.
Pela transparência.
Pela simplicidade.
Pela metodologia.
Pelo relacionamento.
Ou pela combinação de diversos fatores que os concorrentes nunca reuniram da mesma maneira.
O Oceano Azul não depende do setor.
Depende da capacidade estratégica da organização de enxergar oportunidades onde os demais enxergam apenas concorrência.
Diferenciação não é complicação
Existe ainda um último cuidado.
Na tentativa de parecer diferente, algumas empresas acabam tornando seus produtos, serviços ou processos desnecessariamente complexos.
Isso não representa inovação.
Representa dificuldade.
Um Oceano Azul bem construído costuma simplificar.
Eliminar etapas.
Reduzir atritos.
Facilitar decisões.
Gerar mais valor com menos esforço para o cliente.
Quanto maior a simplicidade percebida, maior tende a ser o valor entregue.
A inovação mais poderosa muitas vezes não adiciona elementos.
Ela remove aquilo que nunca deveria ter existido.
O Oceano Azul não elimina a concorrência
Existe uma ideia equivocada de que, ao criar um Oceano Azul, a empresa deixa de ter concorrentes.
Isso dificilmente acontece.
Todo mercado atrativo acaba despertando novos participantes.
Mais cedo ou mais tarde, outras organizações procurarão oferecer soluções semelhantes.
Por isso, o Oceano Azul não deve ser visto como um destino permanente.
Ele representa uma vantagem temporária construída pela capacidade de inovar antes dos demais.
À medida que novos concorrentes surgem, a organização precisa continuar evoluindo.
Observando o mercado.
Compreendendo seus públicos.
Aprimorando suas experiências.
Desenvolvendo novos diferenciais.
Marcas de reputação não vivem da inovação realizada ontem.
Elas mantêm uma cultura permanente de evolução.
É justamente essa capacidade que permite criar novos Oceanos Azuis continuamente.
O Oceano Azul começa pela Estratégia, não pela criatividade
Outro aspecto merece destaque.
Muitas pessoas associam o Oceano Azul exclusivamente à criatividade.
Na realidade, criatividade sozinha raramente constrói mercados.
Ela precisa estar apoiada em Estratégia.
Sem compreender profundamente o mercado, os públicos, a concorrência e as necessidades existentes, qualquer inovação passa a depender da sorte.
No Método Raul Marques, o Oceano Azul aparece exatamente neste momento do índice por uma razão.
Até aqui, construímos conhecimento.
Pesquisamos.
Segmentamos.
Definimos públicos.
Compreendemos concorrentes.
Organizamos essas informações por meio da SWOT.
Somente agora possuímos repertório suficiente para procurar espaços pouco explorados.
A inovação deixa de ser intuitiva.
Passa a ser consequência da inteligência estratégica construída ao longo de todo o processo.
Conclusão
Oceano Azul não significa abandonar a concorrência.
Significa deixar de competir apenas pelos mesmos critérios utilizados por ela.
No Método Raul Marques, essa estratégia representa a capacidade de identificar novos espaços de valor antes que eles se tornem evidentes para o mercado.
Ela nasce da observação.
Da pesquisa.
Da compreensão profunda dos públicos.
E da disposição para questionar regras que todos passaram a aceitar como definitivas.
Empresas que conseguem criar novos critérios de escolha reduzem sua dependência da competição por preço.
Fortalecem seu posicionamento.
Ampliam sua diferenciação.
E constroem relações muito mais consistentes com seus clientes.
Porque marcas fortes raramente vencem jogando exatamente o mesmo jogo.
Elas vencem criando um jogo que faça mais sentido para as pessoas que escolheram atender.
Em uma frase
Oceano Azul é a capacidade estratégica de criar novos espaços de valor, reduzindo a dependência da competição direta e fortalecendo a diferenciação da marca.
O que você deve lembrar deste capítulo
✓ Oceano Azul consiste em criar novos espaços de mercado em vez de competir apenas pelos mesmos clientes e critérios dos concorrentes.
✓ O oposto do Oceano Azul é o Oceano Vermelho, onde empresas disputam mercados maduros, geralmente por preço ou pequenas diferenças.
✓ Inovação de valor não significa inventar algo inédito. Significa oferecer uma proposta significativamente mais relevante para o cliente.
✓ Oceanos Azuis podem surgir em qualquer segmento. O diferencial está na forma como o valor é criado, percebido e entregue.
✓ Criatividade sozinha não produz Oceanos Azuis. Eles dependem de pesquisa, observação e inteligência estratégica.
✓ Todo Oceano Azul tende a atrair novos concorrentes. Por isso, inovação deve fazer parte da cultura da organização.
✓ Marcas memoráveis não procuram apenas competir melhor. Procuram criar novos critérios pelos quais desejam ser escolhidas.
Próxima leitura
Criar um Oceano Azul amplia as possibilidades estratégicas.
Mas existe uma pergunta ainda mais importante.
Depois de encontrar esse novo espaço de mercado, como garantir que a marca seja percebida como única?
É justamente esse o papel da Diferenciação Competitiva.
→ Próximo capítulo: Diferenciação Competitiva — Como construir atributos que tornam sua marca verdadeiramente difícil de substituir.
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